Bài viết này sẽ giới thiệu cho bạn về từng giai đoạn của phễu marketing, từ trên xuống dưới, kèm theo những mẹo hữu ích để vận hành phễu hiệu quả hơn.
Phễu Marketing Là Gì?
Phễu marketing là mô hình mô tả hành trình của khách hàng, thể hiện các giai đoạn mua sắm mà họ trải qua sau khi biết đến doanh nghiệp, dịch vụ hoặc sản phẩm.
Cụ thể hơn, mô hình này cho thấy cách khách hàng tiềm năng đi từ việc phát hiện thương hiệu hoặc sản phẩm, đến khi mua hàng và trở thành khách hàng trung thành, thậm chí là người ủng hộ cho thương hiệu.
Dù hành trình mua sắm của khách hàng khá đa dạng và phức tạp, phễu marketing cung cấp một khung cơ bản để xây dựng chiến lược marketing của bạn.
Nó giúp bạn:
- Hiểu rõ đối tượng khách hàng và điều chỉnh cách tiếp cận phù hợp
- Xác định và khắc phục những điểm yếu trong hành trình của khách hàng
- Đặt kết quả marketing vào ngữ cảnh để phân tích chính xác hơn
Mặc dù bạn muốn giảm thiểu việc mất đi khách hàng tiềm năng, thực tế là một số người sẽ rời đi ở từng giai đoạn. Những khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất sẽ tiếp tục đến cuối cùng.
Tại Sao Phễu Marketing Quan Trọng?
Phễu marketing giúp bạn xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả hơn và hiểu rõ vị trí của khách hàng tiềm năng trong hành trình mua sắm.
Điều này cho phép bạn gửi đúng thông điệp vào đúng thời điểm và xác định những điểm khách hàng thường rời đi.
Nếu phần lớn khách hàng tiềm năng rời bỏ ở giai đoạn cân nhắc (khi họ đã nhận biết sản phẩm của bạn như một giải pháp), bạn có thể cần thay đổi thông điệp để làm rõ lợi ích của sản phẩm so với đối thủ.
Tìm ra lý do khiến khách hàng tiềm năng rời khỏi phễu hoặc tại sao họ quyết định mua hàng, sau đó điều chỉnh chiến lược marketing để phù hợp hơn với nhu cầu của họ.
3 Loại Phễu Marketing và Các Giai Đoạn
Các giai đoạn trong phễu marketing có thể khác nhau tùy theo ngành và đối tượng khách hàng, vì mỗi doanh nghiệp tạo phễu để phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng cụ thể.
Phễu Cơ Bản
Phễu marketing cơ bản có ba giai đoạn:
- Đầu phễu (ToFu): Khách hàng nhận ra vấn đề mà bạn có thể giải quyết
- Giữa phễu (MoFu): Khách hàng tiềm năng tìm kiếm giải pháp và cân nhắc các lựa chọn
- Cuối phễu (BoFu): Khách hàng tiềm năng quyết định giải pháp và mua hàng
Ví dụ, bạn đang bán hàng hóa tại một buổi hòa nhạc. Có ba loại người tham dự:
- Người hâm mộ mới (ToFu): Những người đi cùng bạn bè, chưa biết nhiều về ban nhạc. Họ đang khám phá và có thể trở thành người hâm mộ. Về marketing, họ mới chỉ bắt đầu biết đến thương hiệu của bạn.
- Người hâm mộ bình thường (MoFu): Họ hát theo các bài hit và bắt đầu gắn kết. Họ cân nhắc mua hàng.
- Người hâm mộ cuồng nhiệt (BoFu): Họ ở hàng đầu, giơ biển và hát theo từng lời. Về marketing, họ đã sẵn sàng mua vé và hàng hóa.
Phễu AIDA
Một mô hình phổ biến là AIDA: Nhận thức, Quan tâm, Mong muốn và Hành động.
- Nhận thức (Awareness): Khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu. Mục tiêu là thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng ban đầu tốt.
- Quan tâm (Interest): Khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm đến sản phẩm của bạn. Mục tiêu là giữ được sự tò mò và cung cấp thêm thông tin về sản phẩm/dịch vụ.
- Mong muốn (Desire): Khách hàng bắt đầu yêu thích sản phẩm và cân nhắc mua hàng. Mục tiêu là tạo kết nối cảm xúc mạnh mẽ và thuyết phục về giá trị sản phẩm.
- Hành động (Action): Khách hàng quyết định mua hàng. Mục tiêu là làm cho việc ra quyết định trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn.
Phễu Chi Tiết
Bạn có thể chia nhỏ hành trình marketing thành các giai đoạn chi tiết hơn:
- Nhận thức: Khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu. Mục tiêu là thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng tốt.
- Cân nhắc: Khách hàng đánh giá sản phẩm và so sánh với các lựa chọn khác. Mục tiêu là cung cấp thông tin để khuyến khích họ chọn thương hiệu của bạn.
- Chuyển đổi: Khách hàng quyết định mua hàng. Mục tiêu là tạo ra quá trình mua sắm mượt mà và hấp dẫn.
- Trung thành: Khách hàng thường xuyên mua lại. Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ bền vững để khuyến khích họ quay lại.
- Ủng hộ: Khách hàng hài lòng đến mức giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác. Mục tiêu là biến khách hàng trung thành thành người ủng hộ tích cực.
Chiến Lược Cho Mỗi Giai Đoạn Của Phễu Marketing
Khách hàng ở các giai đoạn khác nhau trong phễu marketing sẽ phản hồi tốt với những thông điệp khác nhau. Dưới đây là các chiến lược bạn có thể áp dụng dựa trên giai đoạn của họ trong hành trình mua sắm.
Đầu Phễu (ToFu)
Ở giai đoạn đầu phễu (ToFu), khách hàng tiềm năng vừa mới nhận thức về vấn đề và bắt đầu tìm kiếm giải pháp.
Đây là lúc để giới thiệu doanh nghiệp, dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn như giải pháp họ đang cần.
Để tiếp cận khách hàng tiềm năng ở giai đoạn ToFu, hãy xác định đối tượng mục tiêu và tăng cường nhận diện thương hiệu.
Cách thực hiện:
- Xác định khách hàng mục tiêu: Đối tượng mục tiêu là những người có khả năng mua hàng cao nhất. Không phải ai thấy thương hiệu của bạn cũng sẽ mua hàng.
- Bắt đầu phân tích từ khách hàng hiện tại. Ai đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
- Sử dụng Google Analytics để tìm hiểu về tuổi, giới tính, quốc gia, thành phố, ngôn ngữ và sở thích của khách hàng hiện tại.
- Nghiên cứu thị trường và đối thủ: Dùng công cụ One2Target của Semrush để thu thập thông tin về đối tượng tiềm năng như độ tuổi, thu nhập, tình trạng làm việc, và mức độ sử dụng mạng xã hội.
Bạn cũng có thể phân tích tối đa năm đối thủ cùng lúc để có cái nhìn tổng quan.
Đầu tiên, hãy nhập tên miền của đối thủ vào công cụ và nhấn “Phân tích”.
Công cụ sẽ tạo một báo cáo về đối tượng khách hàng của đối thủ. Ví dụ, bạn có thể thấy rằng Gucci phổ biến nhất ở nhóm khách hàng từ 35 đến 44 tuổi, trong khi Zara, Fendi, Prada và Dior hướng đến khách hàng trẻ hơn.
Sử dụng thông tin này để tạo ra chân dung khách hàng – hồ sơ mô tả chi tiết khách hàng lý tưởng của bạn. Điều này giúp bạn tạo ra thông điệp marketing phù hợp với đối tượng mục tiêu.
Tăng nhận diện thương hiệu với Inbound Marketing
Inbound marketing là chiến lược thu hút sự chú ý của thị trường mục tiêu bằng cách tạo ra nội dung có giá trị và liên quan đến họ.
Nói cách khác, sử dụng các từ khóa liên quan để xếp hạng trên Google (hoặc các công cụ tìm kiếm khác) để đối tượng mục tiêu có thể tìm thấy thương hiệu của bạn mà không cần phải tiếp cận trực tiếp.
Chiến lược này thường hiệu quả hơn so với quảng cáo trực tiếp vì nó ít mang tính thương mại hơn và có thể mang lại lợi tức đầu tư (ROI) tốt hơn trong giai đoạn này.
Ví dụ:
Thương hiệu nệm Casper có một bài viết trên blog về cách làm sạch vết máu trên ga giường, bao gồm hướng dẫn từng bước và một số mẹo làm sạch, mà không có bất kỳ lời chào hàng nào quá rõ ràng.
Mục tiêu của bài viết không phải để bán hàng mà để tăng nhận diện thương hiệu bằng cách:
- Đề cập đến một chủ đề rộng nhưng liên quan đến mối quan tâm của khách hàng tiềm năng
- Xếp hạng cao trên Google để khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm thấy
Chiến lược này thực sự hiệu quả. Theo công cụ Organic Research của Semrush, bài viết về làm sạch của Casper thu hút khoảng 10.200 lượt truy cập hàng tháng.
Để bắt đầu chiến lược inbound marketing của bạn, hãy tìm các từ khóa mà khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm. Hãy thử sử dụng công cụ Keyword Magic của Semrush.
Sau đó, sử dụng những từ khóa này để tạo nội dung hữu ích, tự nhiên thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn.
Mở công cụ, nhập từ khóa liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nhập tên miền của bạn vào công cụ để nhận dữ liệu từ khóa cá nhân hóa nhờ AI, sau đó nhấn “Tìm kiếm”.
Ở giai đoạn ToFu, mọi người thường tìm kiếm thông tin chung, vì vậy họ sẽ sử dụng các từ khóa có ý định thông tin.
Để tìm những từ khóa này, hãy nhấp vào bộ lọc “Ý định” và chọn “Thông tin”, sau đó nhấn “Áp dụng”.
Bây giờ bạn đã có danh sách từ khóa có ý định thông tin. Hãy xem xét các yếu tố sau:
- Lượng tìm kiếm: Số lượng tìm kiếm từ khóa mỗi tháng. Bạn nên tập trung vào từ khóa có lượng tìm kiếm trên 100.
- PKD%: Chỉ số cho thấy trang web của bạn có khả năng xếp hạng cho từ khóa đó dễ hay khó, được tính toán bởi AI. Nên chọn từ khóa có PKD% dưới 50%.
Từ danh sách này, Casper có thể viết một bài blog với từ khóa “làm sao để ngủ nhanh” để thu hút thêm người dùng vào phễu marketing.
Khi đã có danh sách từ khóa, bước tiếp theo là viết nội dung tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm để xếp hạng cao hơn và thu hút nhiều người dùng vào phễu marketing của bạn.
Tuy nhiên, tìm kiếm không phải là kênh duy nhất để tăng nhận diện thương hiệu. Còn có các kênh khác như:
- Digital PR: Được nhắc đến trên các trang web mà khách hàng tiềm năng truy cập
- Marketing trên mạng xã hội: Tạo nội dung hấp dẫn và có khả năng lan truyền
- Cộng đồng trực tuyến: Trả lời các câu hỏi liên quan trên các trang như Reddit và Quora
- Viết blog khách: Viết bài hữu ích trên các trang web mà đối tượng của bạn truy cập
- Sự kiện: Phát biểu hoặc tổ chức các sự kiện mà đối tượng mục tiêu tham gia
- Email marketing: Duy trì liên lạc với khách hàng tiềm năng đã đăng ký nhận email
Hãy tập trung vào một hoặc hai chiến lược, đặc biệt khi bạn mới bắt đầu, để tránh dàn trải quá nhiều.
Chiến lược tốt nhất sẽ phụ thuộc vào chân dung khách hàng của bạn và nguồn lực hiện có. Thử nghiệm và đo lường sẽ giúp bạn tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.
Giữa phễu (MoFu)
Giai đoạn giữa phễu (MoFu) là lúc khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề và bắt đầu nghiên cứu giải pháp. Họ muốn biết sản phẩm hoặc dịch vụ nào phù hợp với mình.
Ví dụ, họ biết rằng mình cần một chiếc nệm mới nhưng chưa rõ kích thước hoặc loại nào phù hợp.
Một số marketer chia giai đoạn này thành các bước quan tâm và cân nhắc, hoặc các bước tương tự như mong muốn và đánh giá.
Hai chiến lược chính để tiếp cận khách hàng MoFu là giáo dục họ và quản lý uy tín thương hiệu.
Giáo dục khách hàng tiềm năng
Việc cung cấp kiến thức cho khách hàng tiềm năng giúp bạn xây dựng uy tín và niềm tin. Đồng thời, thể hiện bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình.
Nội dung giáo dục cũng giúp làm nổi bật sự khác biệt của bạn so với đối thủ và hướng khách hàng đến quyết định mua hàng.
Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách cung cấp đội ngũ hỗ trợ luôn sẵn sàng trả lời câu hỏi qua chat trực tiếp, điện thoại, email hoặc mạng xã hội.
Ngoài ra, hãy tạo các tài liệu tham khảo mà khách hàng có thể tự tra cứu, cũng như nội dung làm nổi bật tính năng và ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ, Casper có một hướng dẫn so sánh kích thước nệm, giúp khách hàng hiểu thêm về sản phẩm và thu hút những người đang tìm kiếm nệm mới. Bài viết này nhận được hơn 472.000 lượt truy cập miễn phí mỗi tháng từ Google.
Quản lý danh tiếng online
Quản lý danh tiếng trực tuyến có nghĩa là bạn tập trung tăng cường các đánh giá tích cực và nhận được sự đưa tin từ các phương tiện truyền thông, đồng thời xử lý các phản hồi tiêu cực.
Điều này giúp bạn xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Khi khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm sản phẩm, họ thường hỏi ý kiến người khác và xem các đánh giá trực tuyến.
Nếu bạn có nhiều đánh giá tiêu cực chưa được giải quyết trên Google, họ có thể sẽ đắn đo trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Để kiểm tra danh tiếng của mình, bạn có thể tìm kiếm tên thương hiệu trên Google.
Xem qua các đánh giá và kết quả từ bên thứ ba. Những đánh giá đó có tích cực không?
Tiếp theo, thử tìm kiếm các từ khóa liên quan đến thương mại như “thương hiệu [sản phẩm] tốt nhất” hoặc “đánh giá [dịch vụ]”.
Thương hiệu của bạn có được nhắc đến trong các kết quả xếp hạng cao không? Nếu có, các nhận xét có tích cực không? Nếu không, bạn có thể làm gì để cải thiện?
Giai đoạn cuối phễu (BoFu)
Giai đoạn cuối phễu (BoFu) là lúc khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng thực sự. Tại thời điểm này, họ đã nghiên cứu xong và sẵn sàng mua hàng.
Nếu họ chưa chọn nhà cung cấp, họ sẽ tìm kiếm trên Google với các từ khóa giao dịch như:
- “Mua nệm”
- “Cửa hàng nệm gần tôi”
- “Tấm đệm memory foam king size”
Nếu họ đã chọn nhà cung cấp, có thể họ sẽ truy cập trực tiếp vào trang web của nhà cung cấp hoặc tìm kiếm các từ khóa điều hướng như “nệm Casper”.
Dù họ tìm kiếm theo cách nào, bạn cũng cần đảm bảo rằng thương hiệu của mình xuất hiện để thu hút lượt nhấp chuột.
Để làm điều này, hãy tạo một trang đích (landing page) chất lượng. Sau đó, tiếp tục chăm sóc khách hàng và biến họ thành người ủng hộ trung thành cho thương hiệu.
Xây dựng trang đích ấn tượng
Trang đích là các trang web được thiết kế để thuyết phục và tạo điều kiện cho khách truy cập mua hàng.
Chất lượng của trang đích ảnh hưởng đến xếp hạng tự nhiên (organic) và trả phí (paid) của trang web.
Nó cũng ảnh hưởng đến tỷ lệ thoát (bounce rate – tỷ lệ người rời khỏi trang mà không thực hiện hành động) và tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate – tỷ lệ khách mua hàng).
Một số mẹo tối ưu trang đích bao gồm:
- Tối ưu hóa từ khóa mục tiêu
- Giảm các rào cản trong quá trình mua hàng
- Đảm bảo rằng khách hàng cảm thấy họ đang đưa ra quyết định đúng đắn
Dưới đây là một trang sản phẩm của Casper cùng các kỹ thuật CRO (tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi) mà thương hiệu này sử dụng để tối đa hóa doanh số.
Bạn có thể sử dụng công cụ On Page SEO Checker của Semrush để nhận đề xuất cải thiện nội dung, trải nghiệm người dùng và nhiều yếu tố khác, giúp tăng cơ hội xếp hạng trên Google và tiếp cận khách hàng BoFu.
Biến khách hàng thành khách hàng trung thành
Hành trình của khách hàng không kết thúc sau khi họ mua hàng. Giai đoạn cuối phễu còn bao gồm các bước xây dựng lòng trung thành và khuyến khích khách hàng ủng hộ thương hiệu.
Duy trì mối quan hệ với khách hàng khiến họ có xu hướng mua lại sản phẩm và giới thiệu thương hiệu cho người khác.
Điều này giúp đưa thêm nhiều người vào phễu marketing, tạo ra chu kỳ bán hàng liên tục.
Các chương trình trung thành và giới thiệu có thể rất quan trọng. Chúng khuyến khích khách hàng mua lại và giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác.
Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng cần chương trình trung thành.
Điều mà bạn luôn có thể cung cấp là dịch vụ chăm sóc sau mua hàng tốt, bao gồm cả hỗ trợ khách hàng và nội dung sau khi mua.
Ví dụ, hướng dẫn bảo quản nệm của Casper giúp khách hàng tối ưu hóa sản phẩm họ đã mua, nâng cao sự hài lòng và xây dựng lòng tin.
Bạn cũng có thể duy trì sự kết nối với khách hàng bằng cách chia sẻ nội dung sau mua qua mạng xã hội, email marketing, và các kênh khác. Điều này giúp thương hiệu của bạn luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng ngay cả sau khi họ đã mua hàng.
Các chỉ số trong phễu marketing
Khi xây dựng phễu marketing, hãy đặt ra mục tiêu cho từng giai đoạn. Điều này giúp bạn phát hiện điểm yếu và đánh giá sự phát triển.
Chiến lược cụ thể sẽ tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, nhưng dưới đây là một số chỉ số quan trọng trong phễu marketing:
Bạn có thể theo dõi hầu hết các chỉ số này thông qua Google Analytics. Tham khảo hướng dẫn của chúng tôi về Google Analytics để biết thêm chi tiết.
Tạo phễu marketing của bạn
Việc tạo phễu marketing cần nhiều hơn là chỉ vẽ ra vài giai đoạn.
Bạn cần phải suy nghĩ kỹ về đối tượng mục tiêu – họ có nhu cầu gì, và những nhu cầu này thay đổi thế nào khi họ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng, cũng như sau khi mua hàng, để bạn có thể đáp ứng một cách hiệu quả.
Tuy nhiên, một chiến lược marketing mà không có dữ liệu chỉ là phỏng đoán. Đó là lý do tại sao nhiều marketer chọn sử dụng Semrush.
Bộ công cụ digital marketing của Semrush cung cấp thông tin chi tiết giúp bạn hiểu rõ đối tượng của mình và điều chỉnh chiến lược phù hợp ở mỗi bước. Hãy thử dùng ngay hôm nay!
